Die vergessenen Leads – warum teure Investitionen oft vergeblich sind

Stell dir vor, du hast gerade in eine aufwendige Online-Werbekampagne investiert oder warst als Aussteller auf einer Messe präsent, um potenzielle Kunden anzulocken. Super! Doch was passiert, nachdem die Leads generiert wurden? Wer kümmert sich jetzt darum? Hier liegt das Problem vieler Unternehmen – und vielleicht auch deins.

Der Vertrieb?

Klar, das klingt nach deren Job. Aber in Wahrheit sind Vertriebler bereits mit den Herausforderungen des Tagesgeschäfts beschäftigt. Es stapeln sich die Anfragen, Bestandskunden möchten betreut werden, und nach einer Messe gibt es oft genug nachzuarbeiten. Da bleibt kaum Zeit, sich intensiv um neue Leads zu kümmern.

Das Marketing?

Marketer könnten argumentieren: „Unsere Arbeit hier ist getan. Die Werbekampagne war erfolgreich, die Messe ebenso. Jetzt liegt es am Vertrieb, diese Leads in tatsächliche Verkäufe zu verwandeln.“ Und obwohl das nicht ganz falsch ist, stellt sich die Frage: Warum gibt es keine klare Strategie, wie mit diesen Leads umgegangen wird?

Die harte Realität ist, dass trotz erheblicher Investitionen in Lead-Generierung viele Leads auf der Strecke bleiben. Es gibt oft keinen klaren Prozess, wie aus einem einfachen Lead ein zahlender Kunde wird. Und das ist eine enorme Verschwendung von Ressourcen und Chancen.

86 % der erfolgreichen B2B-Vertriebsleiter sind überzeugt, dass ein klar definierter Vertriebsprozess entscheidend für anhaltenden Geschäftserfolg ist. Das sollte dich zum Nachdenken bringen. Denn obwohl diese Zahl beeindruckend ist, zeigt eine andere Statistik, dass fast die Hälfte der B2B-Vertriebsteams chaotisch und wenig strukturiert arbeitet. Das ist ein alarmierender Widerspruch!

Ein klar definierter Vertriebsprozess bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Neue Teammitglieder können sich schneller einarbeiten und wissen von Anfang an, was von ihnen erwartet wird. Es ermöglicht auch eine stetige Optimierung, da du den Prozess und die Performance von Mitarbeitern messen kannst. Zudem werden Erfahrungen leichter innerhalb des Teams geteilt, und die CRM-Software, die den Prozess abbildet, wird zu einem mächtigen Werkzeug anstelle eines bloßen Verwaltungstools.

Jetzt denkst du vielleicht: „Okay, das klingt alles toll. Aber wie erstelle ich so einen Vertriebsprozess?“ Eine Methode ist, diesen Prozess im Team zu erarbeiten. Nutzt gemeinsam Moderationspapier und Karteikarten, um den gesamten Ablauf von der Lead-Generierung bis hin zum Verkauf zu visualisieren. Auf diese Weise entwickelt ihr nicht nur ein besseres Verständnis für die einzelnen Schritte, sondern stellt auch sicher, dass alle im Team an einem Strang ziehen und den gleichen Prozess verfolgen.

Die unterschätzten 97 %: warum sie Gold wert sind

In der hektischen Welt des Vertriebs ist es einfach, sich auf die sogenannten „niedrig hängenden Früchte“ zu konzentrieren – die 3 % der Leads, die sofort bereit sind, zu kaufen. Aber lass uns einen Moment innehalten und über die verbleibenden 97 % nachdenken. Diese vernachlässigte Mehrheit wird leicht als nicht rentabel abgetan. Aber genau hier ist der wahre Schatz verborgen! Diese Leads sind wie edle Metalle, die nur darauf warten, verfeinert und in glänzendes Gold verwandelt zu werden.

Angebote, die den Anlass schaffen

Zum Beispiel sind etwa 7 % dieser Leads bereits kaufbereit, ihnen fehlt nur der richtige Anlass. Dies ist der Punkt, an dem das Marketing ins Spiel kommt. Durch kreative Aktionen wie „Nimm 2 und zahl 1“ oder saisonale Angebote kannst du Kunden effektiv dazu bewegen, den nächsten Schritt zu tun. Dann haben wir die warmen Leads, 30 % unserer Zielgruppe, die wissen, dass sie ein Problem haben, aber noch nicht deine Lösung kennen. Durch gezielte Inhalte, die ihr Bedürfnis ansprechen – etwa durch Webinare oder Erklärvideos –, führst du sie näher zu einem Kaufabschluss.

Warme Leads: das Potenzial im Bedürfnis erkennen

Doch es geht noch weiter: Etwa ein Drittel dieser Leads sind sich nicht einmal bewusst, dass sie ein Problem haben. Hier kommt aufklärender Content ins Spiel, der nicht nur das Bewusstsein für ihre Herausforderungen schärft, sondern auch die möglichen negativen Folgen, wenn sie nicht handeln, hervorhebt. Whitepaper, Checklisten oder E-Books können in dieser Phase äußerst wirksam sein.

Allerdings ist es genauso wichtig zu erkennen, wann du deine Zeit nicht verschwenden solltest. Es gibt Leads, die einfach kein Budget haben oder nie haben werden. Hier ist es besser, deine Energie und Ressourcen zu sparen und dich auf die Leads zu konzentrieren, die tatsächlich in Kunden umgewandelt werden können. Es geht nicht nur darum, Leads zu generieren, sondern darum, sie effektiv zu nutzen und zu pflegen, um das beste Ergebnis für dein Unternehmen zu erzielen.

Marketing-Automatisierung: die stille Macht hinter der Lead-Pflege

Stetige Präsenz für kalte Leads schaffen

Die meisten kalten Leads sind nicht von Natur aus desinteressiert, sie sind einfach noch nicht informiert. Mit gezielten Marketing-Automation-Kampagnen sendest du kontinuierlich relevante Inhalte an diese Gruppe. Indem du regelmäßig kleine Informationshäppchen wie Infografiken, Statistiken oder Kurzberichte teilst, kannst du ihr Bewusstsein schärfen und ein Bedürfnis in ihnen wecken.

Gezielte Anlässe für den Kauf schaffen

Marketing-Automatisierung ermöglicht es auch, gezielt Anlässe für den Kauf zu schaffen. Durch die Segmentierung deiner Leads bietest du z. B. individuelle Rabattaktionen, exklusive Einladungen zu Events oder Zugriff auf limitierte Produkte an. Diese gezielten Aktionen können genau der nötige Anstoß sein, um einen kaufwilligen Lead über die Linie zu ziehen.

Automatisierte Aufwärmphase: kalte zu warmen Leads konvertieren

Durch die systematische und automatisierte Versorgung deiner kalten Leads mit hochwertigen Inhalten überführst du sie langsam in den Status eines „warmen“ Leads. Denk dabei an eine Serie von E-Mails, die über einen Zeitraum verteilt sind und jeweils auf den vorherigen Inhalten aufbauen. Ziel ist, das Problembewusstsein schrittweise zu erhöhen, Vertrauen aufzubauen und den Lead schließlich zu einer Kaufentscheidung zu führen.

Denn eines ist klar: Wenn wir in die Generierung von Leads investieren, dann sollten wir auch sicherstellen, dass diese Leads nicht verloren gehen. Es ist Zeit, unser Vertriebsspiel auf das nächste Level zu bringen und einen klaren, strukturierten Prozess zu implementieren. Nur so stellen wir sicher, dass unsere Investitionen tatsächlich Früchte tragen.

Wir sind die Brückenbauer zwischen Marketing und Vertrieb

Du kennst das Sprichwort „Zusammen ist man weniger allein“? Genau das trifft auf die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb zu. Bei uns bist du nicht nur ein weiterer Kunde, sondern ein Partner. Mit einem tiefen Verständnis für die Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb bringen wir beide Welten harmonisch zusammen. Unsere Expertise in der Automatisierung ermöglicht uns, die komplexesten Prozesse zu vereinfachen und dabei den menschlichen Touch nicht zu verlieren. Wir sind nicht nur Berater, sondern auch Umsetzer und Strategen. Gemeinsam mit dir erarbeiten wir einen Plan, der deinem Unternehmen hilft, die Potenziale von Marketing und Vertrieb voll auszuschöpfen. Bei uns geht es nicht nur darum, was technisch möglich ist, sondern auch darum, was menschlich sinnvoll ist. Lass uns gemeinsam Brücken bauen und die Zukunft deines Unternehmens gestalten!

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